Come si conquista un mercato? 3 insegnamenti

Aprile 17, 2022
Posted in IL MURO
Aprile 17, 2022 Foschino

Come si conquista un mercato? 3 insegnamenti

Prendersi una fetta di mercato richiede l'attuazione di strategie belliche. Vediamo quali.

Quando ci chiediamo come si conquista un mercato bisogna sempre partire da un presupposto: si tratta di una domanda così grande che non esiste una risposta univoca. Ed è proprio per questo motivo che ne parlo. Proprio per capire come approcciarsi con la diversità. Ogni mercato ha le sue caratteristiche ed è quindi diverso da tutti gli altri mercati. Per questo motivo diventa necessario optare per un Action Plan cucito, letteralmente, su misura. Perché? Perché basta già avere la propria sede operativa in un paese diverso dall’Italia per capire come le dinamiche di inserimento nel business siano completamente diverse in base all’area geografica.

Anche i grandi, nel tempo, si sono chiesti come si conquista un mercato. Quelli che ci sono riusciti oggi contano il loro patrimonio in centinaia di milioni (se non miliardi) di dollari. Se sono McDonald è chiaro che opterò per strategie diverse in base all’area geografica ove mi sto espandendo. Non potrò optare per lo stesso marketing in Italia e in Giappone, proprio perché si tratta di culture diverse, di luoghi diversi e di tradizioni diverse. Un altro aspetto da considerare è anche il sistema giuridico dello stato ove sto indirizzando la mia espansione imprenditoriale. Non tutti i paesi del mondo rispondono agli stessi principi giuridici. Per questo è necessario adoperare delle strategie ben diversificate.

Adattare la propria azione al contesto

Se vuoi capire veramente come si conquista un mercato, tieni presente che la comunicazione è un altro elemento essenziale. La proposta dei nostri prodotti o servizi deve cambiare in base al luogo in cui intendo diffondere la mia campagna.

Un esempio che mi piace riportare è quello relativo al marketing delle automobili. Spesso lo stesso modello di auto viene pubblicizzato in maniera differente in funzione al luogo e al popolo verso cui stiamo indirizzando i nostri sforzi di marketing. Ovviamente oltre alle auto possiamo applicare questo ragionamento ad altri segmenti. Nel settore agroalimentare, ad esempio, la multinazionale di turno dovrà ideare un’azione di marketing diversa in base ad usi e costumi della nostra platea.

Questo perché è essenziale soddisfare esigenze precise del pubblico a cui abbiamo deciso di proporre i nostri servizi o i nostri prodotti, . In base alle tradizioni, agli usi, alla religione, i prodotti saranno realizzati, descritti e pubblicizzati di conseguenza.
Anche in ambito finanziario possiamo immaginare la stessa identica dinamica sia che si prenda in considerazione una Società Finanziaria Internazionale o un catena di FastFood riconducibile sempre ad una società madre.

Come si conquista un mercato: da dove partire?

Ma ripetiamo insieme: non esiste una strategia unica per far fronte alle migliaia e migliaia di esigenze diverse che ogni business può avere. Il mio compito qui, però, è quello di delineare un criterio. Quindi cerchiamo di capire come riassumere in tre punti quelli che sono i pilastri di una qualunque strategia  di marketing che prenda in considerazione la diversità dei business tra di loro.

Per restare in tema ho deciso di concentrarmi sull’utilizzo di un lessico bellico, anche perché scoprirai, leggendo, che ogni piano d’azione funziona allo stesso modo. Anche scontrarsi con la propria concorrenza è una “guerra”, ed è quindi per questo che serve una tattica.

Come si conquista un mercato? Le 3 tattiche da seguire

1. INTELLIGENCE

Non si attacca un territorio (piccolo o grande poco importa) senza avere quante più informazioni possibili su tutta una serie di aspetti: abitudini, usi, costumi, conformazione del territorio, esercito avversario, risorse dell’esercito avversario. Tutto questo per dire cosa?
Se voglio prendermi una fetta di mercato vendendo la mia macchina per gelati a pannelli solari, dovrò sapere: dove sono i miei potenziali clienti? Che tipo di cultura hanno? Quanto sono disposti a spendere? Chi si occupa degli acquisti nel nucleo familiare? Qual è l’età media? Quanti soldi sono disposti a spendere per il mio prodotto? In quale momento dell’anno sono più disposti a spendere? Ma, soprattutto:

  • Che cosa so dei miei competitor?
  • Cosa offrono più di me?
  • Io sono avanti o dietro rispetto a loro?

2. MONITORA LE AZIONI SUL CAMPO

Avendo a mia disposizione tutte le informazioni che ho elencato sopra, potrò dar vita ad un vero e proprio attacco. In questo caso il comandante sarà anche l’osservatore ufficiale. Questo perché, una volta scesi in campo, sarà necessario monitorare in tempo reale e seguire, in diretta, l’evolversi della situazione andando ad individuare i punti di forza e di debolezza del nostro piano.

I dati vanno quindi controllati e aggiornati continuamente, per avere una strategia d’azione sempre fresca, al passo col presente ma con uno sguardo al futuro. Grazie a queste azioni si punta ad ottenere la massima efficacia in cambio dei proprio sforzi. Il tutto evitando, quindi, di fossilizzarsi su campagne di lunga durata.

3 IL TERRITORIO CONQUISTATO VA BLINDATO

Un elemento essenziale per capire come si conquista un mercato passa da questa nostra abilità. Dal momento in cui un nuovo territorio e sotto il mio comando, i miei ufficiali dovranno consolidare e concretizzare quel possesso. In altre parole: quando sono riuscito a penetrare in un segmento di mercato sarà necessario mettere in campo tutte le proprie conoscenze e abilità per fidelizzare il Cliente. E il cliente si fidelizza solo se riesce a rendersi conto che si sta espandendo, che sta crescendo, che il suo fatturato cresce e che la sua immagine diventa iconica giorno dopo giorno. Te ne sarà grato! Pagherà e ti darà ancora più soldi di quelli che chiedi.

Fallo sognare il tuo cliente, e poi trasformagli i suoi sogni in realtà.


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